顧客企業が営業担当者に求めるもの。
2008年08月09日
22:53
|
ビジネスネタ
みなさん、こんにちは、佐野です。
昨日の皆さんに、こんな質問を提示いたしました。
顧客企業は、営業担当者に何を期待している、何を望んでいると思いますか？
その視点に立って、以下、6つの項目を重要な順番に並べ替えてください。
1. 社交性とコミュニケーション力
2. 顧客企業が属する業界の知識
3. 専門知識と問題解決力
4. プロフェッショナリズム
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
昨日の皆さんに、こんな質問を提示いたしました。
顧客企業は、営業担当者に何を期待している、何を望んでいると思いますか？
その視点に立って、以下、6つの項目を重要な順番に並べ替えてください。
1. 社交性とコミュニケーション力
2. 顧客企業が属する業界の知識
3. 専門知識と問題解決力
4. プロフェッショナリズム
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
皆さん、どんな並び順になりましたか？？
同じ質問を、製薬、金融サービス、通信、ソフトウェアといった各メーカーの営業責任者 120名に聞いた結果が、ここにあります。
重要な順番に並べた結果は、以下の通りです。
4. プロフェッショナリズム
2. 顧客企業が属する業界の知識
3. 専門知識と問題解決力
1. 社交性とコミュニケーション力
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
一方で、顧客企業にも同じ質問をしました。
「仕入先（またはメーカー）を選定するに当たって何を期待しますか？」
その結果は、このような順番でした。
3. 専門知識と問題解決力
2. 顧客企業が属する業界の知識
4. プロフェッショナリズム
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
1. 社交性とコミュニケーション力
なかなか興味深い結果ですね。
この結果を裏返すと・・・
お客様（クライアント）側は、
「自分たちのことをもっと知ってほしい」
「自分たちが抱える課題を製品・サービスを通じて解決してくれないか」
という期待を持って営業担当者とお付き合いしている、という感じがしますね。
自ずと、このデータからも、
今後、目指すべき営業マンの方向性は決まってくるでしょう！
もはや 90年代の後半から言われてきていることですが、
「ただ売り込むだけの営業マン」は、もはや時代が求めていないのです。
いわゆる「時代遅れ」というものです。
一営業マンとして、顧客企業の問題を把握し、「問題解決者」として、顧客企業に役立っていく。
これが実現できれば、自ずと、その営業マンは、顧客企業、しいては、世の中から必要とされるのです。
ちょっと大きな本屋の、「ビジネス書」「新刊コーナー」を覗けば、そんなことはすぐにわかりますね。
「問題解決」の本が数多く、並べられています。
「ひねらんかい」というのは、セプテーニさんの有名な社是ですが、営業マン、一人ひとりが「問題解決者」として工夫していく、そういう時代なのです。
そこに向かっていますか？？
同じ質問を、製薬、金融サービス、通信、ソフトウェアといった各メーカーの営業責任者 120名に聞いた結果が、ここにあります。
重要な順番に並べた結果は、以下の通りです。
4. プロフェッショナリズム
2. 顧客企業が属する業界の知識
3. 専門知識と問題解決力
1. 社交性とコミュニケーション力
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
一方で、顧客企業にも同じ質問をしました。
「仕入先（またはメーカー）を選定するに当たって何を期待しますか？」
その結果は、このような順番でした。
3. 専門知識と問題解決力
2. 顧客企業が属する業界の知識
4. プロフェッショナリズム
5. コンサルティング能力と独創性
6. 組織的な行動と意思決定力
1. 社交性とコミュニケーション力
なかなか興味深い結果ですね。
この結果を裏返すと・・・
お客様（クライアント）側は、
「自分たちのことをもっと知ってほしい」
「自分たちが抱える課題を製品・サービスを通じて解決してくれないか」
という期待を持って営業担当者とお付き合いしている、という感じがしますね。
自ずと、このデータからも、
今後、目指すべき営業マンの方向性は決まってくるでしょう！
もはや 90年代の後半から言われてきていることですが、
「ただ売り込むだけの営業マン」は、もはや時代が求めていないのです。
いわゆる「時代遅れ」というものです。
一営業マンとして、顧客企業の問題を把握し、「問題解決者」として、顧客企業に役立っていく。
これが実現できれば、自ずと、その営業マンは、顧客企業、しいては、世の中から必要とされるのです。
ちょっと大きな本屋の、「ビジネス書」「新刊コーナー」を覗けば、そんなことはすぐにわかりますね。
「問題解決」の本が数多く、並べられています。
「ひねらんかい」というのは、セプテーニさんの有名な社是ですが、営業マン、一人ひとりが「問題解決者」として工夫していく、そういう時代なのです。
そこに向かっていますか？？
