「強い営業」の条件とは？
2006年03月07日
23:00
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企業経営
みなさん、こんにちは、佐野です。
私も社会人になって、4月で丸13年、ずっと営業畑です。
営業4年目に出会った賛同すべき「営業論」は田村先生の一冊でした。
私的営業論を何回かに分けて、投稿します。
第1回目です。
私も社会人になって、4月で丸13年、ずっと営業畑です。
営業4年目に出会った賛同すべき「営業論」は田村先生の一冊でした。
私的営業論を何回かに分けて、投稿します。
第1回目です。
当時、僕は大学を出て、入社3年目の頃でした。
自らの営業手法を模索していたのでしょう。
「訪問件数だけ上げていれば本当に売上は上がるのか？」
「そんなことはない・・・提案の内容こそ大事だろう・・・」
「管理指標は“訪問件数”ではないだろう、“決定権者への提案件数”だろう・・・」
「御用聞きセールスではもはや終わり！提案力のブラッシュアップこそ大事」
「営業マン同士の成功事例の共有こそ・・・」
こんなことばかり考えていた時に出会ったのでした。
日本経済新聞で当時、神戸大学・田村教授の寄稿コラムを読みました。
「目からウロコ」でした。
「これだ！この考え方だ！」
その時はなぜ大学教授にこういう内容が書けるのか不思議でたまらなかった・・・
この先生は「営業のツボ」を知っている・・・
そんなタイミングで、田村先生の本がリリースされたのです。
僕はすぐにこの本を手にし、蛍光ペンをなぞりながら、読破しました。
「その通りだー」の連続でした。
●「機動営業力」 田村 正紀 （著）、日本経済新聞社（刊）
全ての営業マンのこの一冊をお勧めします。
また、営業マネジメントをするに当って、共通の教科書が欲しいならこの一冊だと思います。
刊行は99年ですが、今読み直しても、その内容は全く色褪せていません。
